هل يشترون منك أم مما تمثّلينه؟
السؤال يمكن بسيط لكن جوابه يحدد هل تعيشين على المنافسة بالسعر أو على الولاء
تخيّلي مصممة اسمها نورة عندها عميلتين
الأولى سألتها: كم سعر تصميم الشعار؟ وبعد ما عرفت السعر، قارنت بثلاث مصممات غيرها واختارت الأرخص.. ما فيه زعل، هذا سوق
الثانية ريم جاتها بعد ما قرأت منشور لنورة تقول فيه: ما أصمم شعار يعجبني، أصمم هوية تخليهم يتذكرونك بعد ما يقفلون الجوال والأهم يمثّل المشروع
قالت لها: ما سألت عن غيرك، هذا بالضبط اللي أبغاه لمشروعي
الخدمة وحدة لكن الأولى اشترت تصميم، والثانية اشترت فكرة تشبهها
الثقة بالشخص مو مثل الثقة بالفكرة
الثقة بالشخص: أنتِ لطيفة وشغلك حلو تكتبين كلام حلو هذي تجيب عميل لكنه يروح لأول شخص ألطف أو أرخص
الثقة بالفكرة: أنتِ تقولين اللي تؤمنين فيه ورأيك من وجهة نظرك وتجاربك وخبرتك. هذي تجيب عميل يرجع ويرشّحك ويدافع عنك
هل هذا كلام نظري؟ الأرقام تقول لا
دراسة نُشرت في مجلة هارفارد بزنس ريفيو بعنوان The New Science of Customer Emotions، تتبعت العملاء عبر مراحل: من عميل غير مرتبط بالعلامة، إلى عميل راضٍ جداً، إلى عميل يشوف أن العلامة مختلفة، ثم عميل مرتبط بها عاطفياً بالكامل
النتيجة اللافتة: العملاء المرتبطون بالكامل أكثر قيمة بنسبة 52% في المتوسط من العملاء الراضين جداً فقط. يعني حتى لو كان عميلك راضي تمام، فهو لسا أقل قيمة بكثير من عميل يحس إنك تمثّلينه
وأضافت الدراسة أن نقل العميل من "راضٍ جداً" إلى "مرتبط بالكامل" قد يعطي عائداً يصل إلى ثلاثة أضعاف عائد نقله من "غير مرتبط" إلى "راضٍ جداً"
بمعنى بسيط: الرضا ما يكفي. اللي يخلي العميل يبقى ويدفع أكثر هو إحساسه إنك تشبهينه القيم اللي تشاركينها وهي عنده ويؤمن فيها
وهذا اللي قاله سايمون سينيك، صاحب كتاب ابدأ بلماذا بطريقة ثانية: الناس لا تشتري ما تقدمه، بل تشتري سبب تقديمك له. والسبب هو الفكرة
كيف تكتبين محتوى يبرز فكرتك؟
الخدمة تجاوب على ايش أسوي؟ والفكرة تجاوب على ليش أسويه، وبأي طريقة تختلف؟
قارني بين:
"أقدم استشارات تسويقية باحترافية"
"أؤمن إن أي مشروع صغير يقدر يتكلم بصوته بدون ميزانية إعلانات ضخمة وأقدر أساعدك بالخطوات"
الجملة الأولى يقدر يقولها مئة شخص
غيّري ترتيب عرضك: لا تبدئين بـايش أقدم ابدئي بـإيش أنا مؤمنة فيه
السعر بعدها يصير تفصيلة لأن العميل ما عاد يقارنك بغيرك هو يختار فكرة وطريقة وقيم ما لقاها عند أحد ثاني
⏰ تذكير: بكرة هو آخر يوم للاشتراك بالسعر المبكر في ورشة كتابة المحتوى البيعي
إذا تبين تتعلمين كيف تكتبين محتوى يبيع بفكرتك مو بس بخدمتك لا تفوّتين الفرصة
